Sorun
Satıcı ürünlerinin rakiplerden daha kaliteli olduğunu düşünerek kategori ortalamasının belirgin şekilde üzerinde fiyat belirledi. Fakat ürün kartında bu kaliteyi gösterecek güçlü görseller, yorum hacmi, karşılaştırmalı bilgi ve güven unsurları yeterince görünür değildi. Satıcının bildiği kalite, müşterinin ekranda algıladığı değere dönüşmüyordu.
Müdahalemiz
Ürün sayfasını müşterinin karar sırasına göre yeniden ele aldık: Ürün ne işe yarıyor, kim için uygun, hangi malzemeden üretiliyor, rakipten farkı ne, ölçüsü nedir ve neden bu fiyatı hak ediyor?
Görselleri kullanım senaryosu, ölçü ve detay gösteren biçimde düzenledik. Fiyatı hemen düşürmek yerine önce algılanan değeri ve kanıtı artırdık; ardından kontrollü fiyat ve kampanya testi planladık.
Sonuç
Satıcı, “kaliteliyim” demenin tek başına premium fiyat gerekçesi olmadığını öğrendi. Ürün kartında kanıtlanabilir değer görünür hale geldi ve kampanya indirimi yapılacaksa bunun hangi minimum fiyatın altına inmemesi gerektiği netleşti.
Özet
Bu vaka, kaliteli bir ürünün ürün kartında yeterli kanıt sunulmadığında neden beklenen premium fiyatı oluşturamadığını gösterir.
Sorularınız mı var?Ekibimizle konuşun.
İletişime geç
